【教えたくない】BtoB D2C完全攻略法【EC・ネットショップ】

D2CとB2Bの広告戦略において、オンライン広告の強化がオフライン店舗の売上にも好影響を与えることが明らかになり、具体的なデータを基に営業活動を展開しています。SNS広告を通じて課題意識の高い顧客を取り込み、課題が潜在的な顧客にはストーリーを活用し購買を促進。さらに、D2Cの強みとして顧客との直接的なコミュニケーションを重視し、離乳食期の不安に寄り添うコーチングサービスを提供、満足度は★4.9/5と高評価を得ています。国内での拡大を進めながら、長期的には日本の食育を海外展開するビジョンを持ち、持続的な成長を目指しています。

今回ゲスト、株式会社MiLの井上剛貴氏は、マーケティング責任者として、リリース直後の「the kindest」ブランドのD2C領域やリテールへの販路拡大を含めた急成長に貢献。現在では複数カテゴリに拡張する「the kindest」ブランドのオンライン・オフラインでのマーケティング・営業効率の最大化を目指した体制作りに従事されています。

井上氏に『D2CとB2B』についてお伺いしました。

▽ D2CもB2Bも売上が伸びた広告とは
D2Cで集客を伸ばして成長させていくために、広告宣伝活動はずっと行っている中で、広告を伸ばしたタイミングでオフラインでの店舗の売上にも跳ね返ってくることがわかってきました。例えば、Instagramなどのメタ広告を伸ばしたタイミングに、うちのD2Cの集客も当然伸びるのですが、そのタイミングでオフライン、店舗でのPOSデータが伸びるのがようやくデータとして分かってきました。今後よりそこを尖らせていく意味合いで、我々が狙いを持って広告プロモーション活動を行うと、オフラインでのPOSが伸びるであろうというシミュレーションを各小売店さんに営業の武器として使っていく取り組みをしました。お客様には2パターンあって、課題が本当に明確な方は、SNSでリサーチした時に課題を解決してくれそうだということで当社のD2Cに来ていただいて商品をご購入いただいていると思います。課題がそこまで顕在化していない方については、ストーリーを流し見するとして、再度店舗に訪れていただいた時にこれなんか覚えているというきっかけとなって、購入に繋がるというパターンがあると思います。広告戦略を考えるときに、当時はいろんなお母さんに話を聞きに行って、どんな生活を送っているのか、散らばったいろんなリアルな情報をどのように設計すればより向上効果を与えられるのか、といったことを仮説立ててやってきて、ようやく形になりつつあるといったところです。

▽ ★4.9/5の満足度！モノを売らず『体験』を売る
D2Cの強みとして、こだわって作った商品というのとは別に、お客さんと直接コミュニケーションが取れることが真の強みだと思っています。しっかりとお客さんとフェイストゥフェイスでコミュニケーションを取って伴走していくといった体験を作ることができるのです。育児シーンは優れた商品だけでは解決できないいろんな悩みがお父さんお母さんにはあります。食周辺もまだまだ課題ありますし、育休中でほぼほぼ外界と触れてないから情報不足による不安があります。我々は管理栄養士を社内で採用していて、離乳食期を最初から最後までトータルで伴走する離乳食コーチングといったサービスを半年前から展開させていただいており、当然うちの商品もお送りさせていただきながら、お悩みをLINEで送ってもらったら管理栄養士がダイレクトで回答します。また食育について全12回の動画講座を受けられて、離乳食や食についてお母さんが学ぶことができる、といった体験サービスを、1年間30万円ほどで展開させていただいています。安い買い物ではないですが、離乳食スタートのタイミングでその先何が待ち構えているのか不安なところに寄り添い、完全に安心してください、我々が全部サポートします、といったメリットを感じていただいていて、何より受けていただいたお母さんの満足度が今のところ星5中4.9というかなりご満足いただいています。月に1回Zoomで面談させていただき、リアルタイムで悩み事を聞かせていただいてお答えすることをやっています。いろんな課題がある中で、商品の提供だけでなく1対1で繋がれているなかでそれらの課題を全部解決していかないと、お客さんの体験を良くしたことにはならないので、取り組んでいます。

▽ 日本の『食育』を海外へ
ブランドの立ち上げから5年ですが、まずはしっかりと国内で拡大をしていくところをやりつつも、中長期的には、日本の食育を1つのブランドとして、海外にも展開していきたいと考えています。日本の赤ちゃんが、どんな食育を受けて育ってきているのか、海外で非常に興味を持たれている方々もいらっしゃるので、需要はあると思います。

＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #EC

00:00 ダイジェスト
00:20 D2CもB2Bも売上が伸びた広告とは
04:39 ★4.9/5の満足度！モノを売らず『体験』を売る
09:12 日本の『食育』を海外へ
10:37 EC運営代行サヴァリ株式会社のご案内
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前編：
全て見せます！離乳食D2C成功方法！【EC・ネットショップ】

【保存版】CRM実践行動パターンから必勝シナリオを導く！マーケティングゴールデンルートの見つけ方【EC・ネットショップ】

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【再生リスト】
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DtoC編

成功事例編

～第278回　ゲスト～
井上剛貴氏
株式会社MiL
オンライン営業事業部事業部長オフライン営業事業部リテール企画グループ長　

新卒で大手広告代理店に入社。デジタルマーケティング、ブランディング、新規事業開発等を経て2021年に退職。2021年5月に株式会社MiLにマーケティングの責任者としてジョインし、リリース直後の「the kindest」ブランドのD2C領域やリテールへの販路拡大を含めた急成長に貢献。現在では複数カテゴリに拡張する「the kindest」ブランドのオンライン・オフラインでのマーケティング・営業効率の最大化を目指した体制作りに従事。